Α΄ μέρος

Ενόψει της Πελοποννησιακής έκθεσης «ΠΕΛΟΠΟΝΝΗΣΟΣ EXPO» τι καλύτερο από το να σας παρουσιάσουμε χρήσιμες συμβουλές για τους εκθέτες.

Χρησιμοποιώντας το δικό του μοναδικό τρόπο, ο γκουρού των εκθέσεων Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις δίνει, εν μέσω διαλόγου, όλες τις κατάλληλες συμβουλές στον επαγγελματία που θέλει να συμμετάσχει σε μία εμπορική έκθεση.

Η έκθεση προϊόντων είναι μια πανάρχαια συνήθεια. Κάποιος παράγει ένα προϊόν και χρειάζεται να το εκθέσει, για να το εκτιμήσει ο άλλος και να το αγοράσει.

Δεν υπάρχει επιχειρηματίας στον κόσμο που να μην τον ενδιαφέρει το πολυλειτουργικό εργαλείο του μάρκετινγκ που ακούει στο όνομα Εμπορική Έκθεση.

ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΣΥΜΜΕΤΕΧΩ ΣΤΙΣ ΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΕΚΘΕΣΕΙΣ; ΚΑΙ ΓΙΑΤΙ;

  • Ως επισκέπτης μετέχω ανελλιπώς στις εκθέσεις του κλάδου μου. Είναι σωστό να ξοδεύω χρήματα λαμβάνοντας μέρος σε εκθέσεις με δικό μου stand, αν δεν αντιμετωπίζω προβλήματα με τις πωλήσεις μου;

Σίγουρα ναι. Είναι σωστό. Άλλωστε, το ότι σήμερα δεν αντιμετωπίζεις πρόβλημα δεν σημαίνει ότι δεν θα αντιμετωπίζεις και στο μέλλον. Όσο απουσιάζεις από το «χρηματιστήριο» συμφωνιών, ανταλλαγής  πληροφοριών, εμπειριών και προβολής της επιχείρησής σου, που ακούει στο όνομα εμπορική έκθεση τόσο «ρίχνεις νερό στο μύλο» των ανταγωνιστών σου, κάτι που σίγουρα θα το βρεις μπροστά σου.

Είναι τελείως διαφορετικό πράγμα να είσαι θεατής δηλαδή επισκέπτης από το να είσαι ηθοποιός, δηλαδή εκθέτης σε μία έκθεση.

Στις εκθέσεις δεν πηγαίνεις μόνο για να προβάλεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, πηγαίνεις και για να εισπράξεις πληροφορίες MRK από τους επισκέπτες και τους ανταγωνιστές . Να ακούσεις την κριτική τους, τις υποδείξεις τους. Αυτός άλλωστε είναι ο λόγος που οι εκθέσεις αδιαφιλονίκητα κατέχουν την πρώτη θέση διεθνώς στις προτιμήσεις των επιχειρήσεων ως όχημα επικοινωνίας με την αγορά.

 

  • Όταν η επιχείρηση είναι μικρή είναι αυτός λόγος αποχής από τις εκθέσεις;

Η απάντησή μου είναι κατηγορηματικά όχι. Άλλωστε μην ξεχνάς ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις του κλάδου σου ήταν κάποτε μικρές. Από την άλλη πλευρά, ποιος σου είπε ότι όλοι οι επισκέπτες των εκθέσεων εκπροσωπούν συμφέροντα μόνο μεγάλων επιχειρήσεων;

  • Γιατί οι περισσότεροι επιχειρηματίες επιλέγουν τη συμμετοχή τους στις εκθέσεις αντί να οργανώνουν απευθείας επαφές με τους υποψήφιους πελάτες, κάτι που εγώ μέχρι σήμερα κάνω και μάλιστα με επιτυχία;

Δεν υπάρχει κανένας λόγος να διερωτάσαι, γιατί η συμμετοχή στις εκθέσεις δεν αποκλείει κατά κανέναν τρόπο την απευθείας επαφή με τους πελάτες σου. Οι πιέσεις όμως που σε καθημερινή βάση δέχονται όλες οι επιχειρήσεις λόγω:

  • της σμίκρυνσης της διάρκειας ζωής των προϊόντων
  • της εκλαμβανόμενης ομοιότητας τους και
  • της αυξανόμενης απαιτητικότητας των πελατών,

επιβάλλουν την ανατροφοδότηση του με «φρέσκιες» ιδέες που μόνο οι εκθέσεις μπορούν να τους προσφέρουν και μάλιστα με συγκριτικά πολύ ευνοϊκότερο κόστος. Αλλά και από οικονομική σκοπιά, μην ξεχνάς ότι η επιχειρηματική επικοινωνία στο stand, όπως απέδειξαν ειδικές έρευνες , κοστίζει τελικά λιγότερο από το μισό της αντίστοιχης δαπάνης για άμεση επαφή.

  • Με πείσατε για την σκοπιμότητα συμμετοχής στις εκθέσεις. Για να αποτελέσει ωστόσο η συμμετοχή μου πραγματική επένδυση τι πρέπει οπωσδήποτε να γνωρίζω;

Είναι απλό. Πρέπει να διερευνήσεις τα ακόλουθα πέντε πράγματα:

  1. Ανήκουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σου στην κατηγορία εκθεσιόφιλων (καινοτόμα, έχουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα) ;
  2. Περιλαμβάνονται οργανικά οι εκθέσεις στο μείγμα προώθηση των προϊόντων σου ή αντιμετωπίζονται ευκαιριακά;
  3. Η απόφασή σου είναι συνειδητή δηλαδή δεν επηρεάζεται από εξωοικονομικά κριτήρια όπως π.χ η επιδότηση;
  4. Οι κύριοι ανταγωνιστές σου είναι παρόντες στις εκθέσεις που επιλέγεις;
  5. Οι επισκέπτες- πελάτες που στοχεύεις είναι παρόντες στη συγκεκριμένη έκθεση;

Αν τα παραπάνω συντρέχουν, με βεβαιότητα μιλάμε για πραγματική επένδυση.

 

  • Πιστεύω πως έχω μεγάλη ικανότητα στις πωλήσεις. Είναι αυτό αρκετό για να πετύχω και ως πωλητής στην έκθεση;

Σίγουρα η ικανότητα σου είναι μια καλή προίκα. Επειδή όμως στις εκθέσεις:

  • Ο ανταγωνισμός είναι παρών
  • Η επαφή πρέπει να πετύχει με την πρώτη, αφού μια δεύτερη ευκαιρία σπανίζει και
  • Οι σωστοί επισκέπτες δεν περιφέρονται άσκοπα στην έκθεση αλλά προγραμματίζουν στο γραφείο τους πάνω από το 70% των επαφών τους
  • Η επικοινωνία στο stand θυμίζει «Παιχνίδι σε ξένο γήπεδο».

Ακριβώς για αυτό και απαιτούνται πρόσθετες επιδεξιότητες όπως:

  • Η ικανότητα να κερδίσεις τις εντυπώσεις από την πρώτη στιγμή της επαφής με τον επισκέπτη και η ταχύτητα στην εξυπηρέτηση.
  • Η επιδεξιότητα στην κατανόηση της γλώσσας του σώματος
  • Η πολυπολιτισμική νοημοσύνη όταν το κοινό των επισκεπτών σου είναι διαφορετικής κουλτούρας και άλλα

 

ΠΩΣ ΝΑ ΕΠΙΛΕΞΩ ΤΗ ΣΩΣΤΗ ΕΚΘΕΣΗ; ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΚΑΛΕΣ ΚΑΙ ΚΑΚΕΣ ΕΚΘΕΣΕΙΣ;

  • Επειδή μου είναι αδύνατο να συμμετέχω σε όλες τις εκθέσεις ποια είναι τα κριτήρια ώστε να κάνω την καλύτερη δυνατή επιλογή;
  • Με την προϋπόθεση ότι ο τόπος οργάνωσης της έκθεσης περιλαμβάνεται στις αγορές/στόχους σου και ο χρόνος είναι κατάλληλος, τα βασικά κριτήρια επιλογής κατά σειρά είναι:
    Ποιος ο αριθμός, η προέλευση και η σύνθεση των επισκεπτών;
  • Είναι τα εκθέματα σου συμβατά με τις απαιτήσεις των αναμενόμενων επισκεπτών;
  • Είναι οι ανταγωνιστές σου παρόντες και βέβαια
  • Είναι εφικτή η εξασφάλιση του κατάλληλου stand στη σωστή αίθουσα;

Όποια από τις εκθέσεις πληροί τα παραπάνω κριτήρια είναι και η καταλληλότερη για σένα. Εκείνο όμως που θα σε συμβούλευα είναι: Ποτέ μην αποφασίσεις τη συμμετοχή σου ως εκθέτης σε μία έκθεση πριν τη δεις πρώτα με την ιδιότητα του επισκέπτη. Ο κίνδυνος να κάνεις λάθη είναι μεγάλος.

  • Τι γίνεται όμως αν δεν έχω τη δυνατότητα εξεύρεσης κατάλληλου stand στην κατάλληλη αίθουσα αλλά η έκθεση είναι σημαντική. Τι να κάνω;

Χωρίς να υποτιμώ την καταλληλότητα του stand, το σημαντικότερο είναι η κατάλληλη αίθουσα. Ένα λιγότερο προνομιούχο stand με σωστό σχεδιασμό μπορεί να βελτιωθεί αρκετά. Μια μη κατάλληλη όμως αίθουσα αποτελεί σοβαρό λόγο για μη συμμετοχή.

  • Ποια αίθουσα θεωρείται κατάλληλη;

Κατάλληλη αίθουσα είναι μόνο αυτή που προβάλλονται προϊόντα ανάλογα με τα προϊόντα της επιχείρησής σου. Είναι αυτή που συγκεντρώνει τους μεγάλους και δυναμικούς ανταγωνιστές σου. Και ο λόγος είναι ότι μόνο σε αυτή συρρέει η ελίτ των εμπορικών επισκεπτών στους οποίους και πρέπει να στοχεύεις.

  • Τελικά είναι σωστό το stand μου να γειτνιάζει με τις μεγάλες και διάσημες επιχειρήσεις του Κλάδου μου, ή κινδυνεύω να εξαφανιστώ επειδή η επιχείρησή μου είναι μικρή και σχετικά άγνωστη;

Όχι μόνο είναι σωστό αλλά και απαραίτητο. Το αντίθετο θα ήταν καταστροφικό.

 

  • Κάθε οργανωτής ισχυρίζεται ότι η έκθεσή του είναι η καλύτερη. Τελικά υπάρχουν καλές και κακές εκθέσεις; Πως μπορώ να τις αξιολογήσω;

Σίγουρα ΝΑΙ. Το ερώτημα που πρέπει ωστόσο να σε απασχολεί είναι κατά πόσο μία έκθεση είναι η κατάλληλη για σένα. Κατάλληλη δεν είναι μόνο εκείνη που υπηρετεί κατά τον καλύτερο τρόπο τους στόχους της συμμετοχής σου. Αντί λοιπόν για καλή έκθεση ή κακή έκθεση είναι καλύτερα να μιλάμε για κατάλληλη ή ακατάλληλη. Ποιο είναι το κοινό μυστικό; Τελικά καλή έκθεση είναι εκείνη που με δυσκολία μπορείς να βρεις  χώρο. Τα σχόλια δικά σου.

Όσον αφορά στα κριτήρια για την αξιολόγηση μιας έκθεσης, αυτά είναι πολλά αρχής γενομένης από τον τόπο της οργάνωσης, την εκθεσιακή της επιφάνεια και τις υποδομές που διαθέτει. Για το εκθέτη όμως κορυφαίο κριτήριο αποτελεί ο αριθμός και η ποιοτική σύνθεση επισκεπτών και εκθετών.

 

  • Μπορείτε να μου πείτε πόσο αξιόπιστα είναι τα ποσοτικά στοιχεία που δίνουν οι οργανωτές εκθέσεων, για παράδειγμα, ως προς τον αριθμό, τη σύνθεση και την προσέλευση επισκεπτών;

Στα χέρια του ο εκθέτης έχει ένα εργαλείο που τον βοηθά να αξιολογήσει τη δυναμική μιας έκθεσης και αυτό δεν είναι άλλο από τον επίσημο κατάλογο της έκθεσης .  Ο κατάλογος δεν σου δίνει απάντηση για τους επισκέπτες, σου δίνει όμως αξιόπιστη αναφορά για την ποιοτική και την ποσοτική σύνθεση των εκθετών. Στοιχεία ιδιαίτερης σημασίας.

 

Ο παραπάνω διάλογος είναι από το CD του Δρ. Γιάννη Κριτσωτάκι, Εμπειρογνώμονας του Διεθνούς Κέντρου Εμπορίου
Διδάκτωρ Εμπορικών Επιστημών. «ΔΙΑΛΟΓΟΣ ΜΕ ΕΝΑΝ ΕΚΘΕΤΗ».

 

Ποιος είναι ο Δρ. Γιάννης Κριτσωτάκις

O Γιάννης Kριτσωτάκις είναι διδάκτορας εμπορικών επιστημών του Oικονομικού Πανεπιστημίου της Bιέννης και εμπειρογνώμονας του Διεθνούς Kέντρου Eμπορίου (ITC), με εξειδίκευση στo εξωτερικό εμπόριο και την επιχειρηματική επικοινωνία.

O Δρ. Kριτσωτάκις διαθέτει πλούσιο συγγραφικό έργο και μακρά διδακτική εμπειρία στο μάρκετινγκ εξαγωγών, τις εμπορικές εκθέσεις και τις διαπραγματεύσεις-πωλήσεις. Μπήκε για πρώτη φορά στον εκθεσιακό χώρο όντας σπουδαστής στο εξωτερικό.

Σήμερα, συγκαταλέγεται μεταξύ των Experts στη χώρα μας στον τομέα των εμπορικών εκθέσεων έχοντας 25ετή επαγγελματική εμπειρία ως υπεύθυνος οργάνωσης εθνικών περιπτέρων σε διεθνείς εκθέσεις, σύμβουλος οργάνωσης συμμετοχών αλλά και ως εισηγητής σε ανάλογα εκπαιδευτικά προγράμματα.

Ο Δρ Κριτσωτάκις ξεκίνησε την επαγγελματική του σταδιοδρομία από το χώρο του Export Marketing στην αλλοδαπή, ενώ μέχρι το 2005 υπηρέτησε στον Ελληνικό Οργανισμό Εξωτερικού Εμπορίου – ΟΠΕ σε διευθυντικές θέσεις. Επίσης, είναι καθηγητής στην Εθνική Σχολή Δημόσιας Διοίκησης.